8月31日，由AC汽车主办的“第六届中国汽车服务连锁发展论坛”在上海·国际汽车城瑞立酒店精彩重启。兔师傅汽车服务连锁合伙人金许泽先生在会上就“聚焦区域、单城过百，新变量下逆势增长”发表演讲。

　　以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

　　非常感谢AC的海生总给我们这个机会，一起来跟我们分享交流这个兔师傅这几年的做法。我们今天谈的是新变量下的增长。其实这个变，尤其这两年疫情变化非常快，昨天的成都车展本来到9月4号，直接停了，我们这个会议开得非常不容易，我们今天能如期顺利地开非常不容易。

　　其实上海这几个月不容易，郑州其实这几年都不容易。尤其是去年下半年洪水几十万辆车没有了，去年8月郑州的封城，今年陆陆续续到现在基本每个月都不消停。简短地做一下兔师傅的分享。

　　今天从三个方面一个是品牌聚焦，我们兔师傅专注汽车保养。还有项目聚焦，我们不洗车不修车。另外是开店聚焦，曾经也有聚焦过的时间，2019年也走出去跨了几个省，到疫情2020年后也做了调整，又聚焦郑州，然后从单个城市做到了100家门店。

　　兔师傅在2014年，由4位清华校友联合创办，2015年开出第一家店在的郑州七里河，现在过百家店也主要在郑州，其他的城市也有最多开到十几家的，现在收缩主要的阵地还是郑州，到了100家。我们开办的初衷也是想改变汽车后市场的小病大修的局面。兔师傅的理念是想解决让中国车主享受科学保养，让保养变得更轻松，也是养好车不修车，做到低碳出行，车保养好了也能解决很多排放的问题。

　　兔师傅成立之初基于几个方面，第一市场足够得大，也是万亿级市场，现在整个汽车保有量全球第一，是一个足够大的规模。

　　另外绝大多数的车主还是在4S店进行保养、维修，其实兔师傅整个的客户还是来自4S店，也并不是市场我们夫妻老婆店其他的连锁等等，我们的主要客户渠道还是4S店。比如说维修等等每一个赛道都有高手。

　　我们解决的就是车主在4S店的一些痛点，比如说4S店不够便利，毕竟好多都在郊区，环线以外。那我们距离就是做社区店，离家近。还有4S店在社区比较烦琐，速度也慢，价格也是普遍高价的收费。

　　围绕这些兔师傅的定位是一次晨跑的距离，一杯咖啡的时间，一顿饭的价格解决客户保养难的问题。

　　基于2014、2015年国家出台的，原来我们都在4S店工作也非常清楚2014-2015年之前车主离开4S店，可以说整个车的保修期就难以保证，所以从2014-2015年出台了一系列政策，所以车主在外面保养一样享受保修。在这样的契机下，也助推了整个汽后市场的连锁包括夫妻老婆店的快速发展。

　　现在的车龄平均6年，意味着市面上大部分的车，平均车龄已经到了大量客户离开4S店的平均车龄了。保修是在3-5年，平均车龄也助推了整个汽后的快速发展。

　　兔师傅聚焦定位的项目是各种油业易损件，不洗车、不修车。我们现在也涉及到技术中心，开了一家技术中心。这是我们2015年开的前三家店，当年门头还叫汽车保养连锁，就是2012年我们就聚焦叫专注汽车保养。其实第一家店也不举聚焦，也有洗车，也有维修，其实当时还有点迟疑光保养行不行？经过了一年多的时间实验，加上洗车挺忙，一天几十辆车排队，但是后来房租、人工一算发现赔钱，就把洗车维修都停掉了，因为不专注，也引起了很多客户投诉。

　　其实在区域聚焦我们也走了一些弯路，在2018-2020我们也去了洛阳、西安、成都、青岛，像西安、青刀都开了十几家店铺2020年初疫情，还有初期大量经费投入，所以就快速决策聚焦郑州。之前也在其他的区域也是走了一些弯路。所以收缩后回到郑州我们当时只有六十多加店，在疫情的前提下，在这种很困难的前提下，从六十多加到现在破了100家。所以聚焦很关键，项目聚焦、区域聚焦，在一个点上突破，其实现在目前在郑州的汽车后市场保养的品类，目前从数量上，从客户数量、店铺数量，目前我们是暂时名列第一。

　　关于人才，60%以上我们采用校企合作，因为维修比较复杂，但是保养相对简单。因为连锁的本质就是简单、标准、可复制，复制一个技师可能2年也是一个中工，复制一个保养技师三个月就可以。所以在人才的整个复制方面从学校合作，定期的各种认证考核。

　　我们也在当地有十几所汽车院校建立了长期合作。到了公司有一系列店长等各种做到人才的复制。包括我们的技能大比武今年第七届了，以赛代练，提高我们的服务技术和水平。

　　标准化方面，从2015年开始就开始建立各种的岗位的标准化，包括从最初的纸制的，到现在线上的视频端，让员工通过视频，通过这种整个流程快速的知道怎么学、怎么干。包括我们的选址标准化、建店标准化、日常运营标准化，打造连锁怎么样去提供客户的标准的体验。

　　另外，在运营方面，因为在运营的管理方面只要区域聚焦、项目聚焦，这种复杂度都是没有那么大。如果说整个区域比较分散，或者是我们的项目比较繁杂，其实这种整个聚焦来讲，难度来讲都是相当不容易的。我们每年有各种季节性的，520、双11等等这种活动。

　　在线下这块，我们也运用最多的笨办法就是地推，不管是现在很多的宣传渠道，也投入了很多大量的其实也很难获得顾客，我们很多顾客就是周边3-5公里的小区车主，所以在地推上，我们从建立之初到现在一直在抓的获客的服务。包括社区、异业、转介绍，我们一直做品牌选择和积客。包括也有传统季节性的，像我们的一些社区的一些广告投入。其实做得最多、最重的就是强地推，一年几千万份的地推体量。当然现在迎合90后、00后车主都是从线上获得。我们在线上也有平台，像美团、百度、高德也有宣传导流和积客的。包括小程序，抖音等等也是这两年开始抓的项目，之前还是比较传统，现在也利用这种互联网平台，这种抖音来做这些普及、直播，从这个渠道获得这样的一些客户源。

　　当然，我们上半场更多讲的新能源，其实新能源目前来讲非常火热，当下最热的一个话题。当然从量上来讲，从基盘上讲不是主导，作为兔师傅来讲未来肯定要拥抱变化，主动变革。在质保10年这块，这个是我们行业首推的质保十年。很多嘉宾提到了客户体验、客户信赖度，其实作为C端更多的客户，信赖是很大的问题，也是成立之初我们要做值得信赖的汽车服务连锁品牌。我们说我们的品牌好、服务好都是苍白的，我们就用直接的质保十年，和保险公司联合承保质保10年，这其实也是为了打造整个车主信赖的问题。

　　其实作为整个汽车后市场，我们有很多的机遇，整个的汽车市场产业链非常得长。从制造包括周边的这些配套商，到整个的销售完后，甚至加油站都是汽车后市场的一部分，产业链非常长。作为我们整个聚焦来讲，或许给我们人性这块贪多求大的人性相违背，恨不得客户进门后所有的项目都给他做了。反过来看餐饮行业，这些几万家的品牌，包括国内的海底捞都是单品类。比如星巴克都是咖啡，麦当劳就是汉堡，这些企业其实也有过不聚焦，或者多元化的。比如说看到《聚焦》这本书曾经提到的人物，也做过其他的周边行业，甚至做过酒水等等其他的东西，但是回过头还是要聚焦，正因为聚焦才做到了几万家。包括海底捞就是火锅这一个单品才在国内做到了几千家。

　　兔师傅我们不管我们提到的互联网等等的机会，目前我们这个门店还是要专注汽车保养，把这一件事情做聚焦，当然未来我们在其他的一些项目，比如说技术中心等等，我们也是单品类拿出来聚焦地做一件事情。

　　最后，引用《孙子兵法谋攻篇》，原文是十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。

　　聚焦和《孙子兵法的谋攻篇》有什么样的联系？简单地说，我们和放大镜的聚焦原理差不多，《孙子兵法》不是十则围之，也就是说十倍于对方的实力去攻取一点，才能力争获得全胜。这与放大镜把发散的光线聚焦于一点是一个道理。我们有很多好的企业，一下子在一百个城市开一百个店，可能每一个城市都显不出来，但是在一个城开一百个店就变成了当地的一个知名品牌。就变成了当地的知名品牌，这个市场非常大。

　　对于小公司和大公司的竞争，做多的资源都是有限的，往往异军突起完全得益于公司的聚焦战略，小公司的发展前期几乎把所有的资源聚焦到一点，最后才有可能实现这样的突破。

　　另外，本人也是汽车爱好车，也是赛车手，比如说在开车的过程中，我们总是关注对手或者车辆，或者多个方向早万到沟里面。所以我们的想法就是聚焦每一次刹车、油门等等。所以我们走的相对比较慢，但是这个企业还是在稳扎稳打，一步一个脚印地做好单店的这才是根本。其实慢就是快，也希望在当前的新变量下，祝愿我们所有的企业未来可以生意兴隆，越活越好。谢谢！

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